La Concorrenza potrà essere una risorsa enormemente preziosa per te, per la tua impresa e per il tuo successo.
Foto: Victoire Joncheray

Se te lo ricordi, qualche post addietro abbiamo parlato del Primo dei 4 Pilastri del Marketing – ovvero il Cliente Ideale e la persona con cui non vuoi e non puoi lavorare.

Ti ho spiegato perché proprio il Cliente Ideale è diventato il 1° Pilastro e ti ho mostrato come andarlo a cercare (e perché evitare di prendere tutti come clienti sia una mossa ASSOLUTAMENTE furba).

Oggi passiamo al Secondo Pilastro: la Concorrenza.

Quando parlo con le mie clienti della Concorrenza ci sono molto spesso reazioni del tipo

“io non voglio fare l’analisi della concorrenza per non inquinare il mio cervello”

“i miei concorrenti so chi sono – ma perché dovrebbe interessarmi conoscerli a fondo?”

“non ho concorrenza perché nessuno fa ciò che faccio io”

Te lo dico subito così ci leviamo il pensiero:

Non puoi non conoscere la concorrenza.
Se non conosci la tua concorrenza non sai

– che cosa fanno

– come lo fanno

– a che prezzi

– con che risultati

– perché i clienti scelgono loro anziché te

Quando scopri di non conoscere i tuoi concorrenti...
oto: Mason Kimbarovsky

Voler fare azienda e non conoscere la concorrenza è una pessima combinazione. Perché non ti permette di capire come proteggerti, o di come fare a crescere.

Mi spiego meglio così ci capiamo subito.

Immagina di decidere di voler aprire un negozio di abiti alla moda nella tua città.

La moda è interessante, molte persone sono appassionate, tu sai come scegliere le aziende da esporre all’interno delle tue vetrine – sai addirittura a chi vuoi vendere ciò che hai intenzione di comprare.

Ma non ti interessi della concorrenza.

Quindi vai, selezioni il negozio da affittare, cominci ad arredarlo come piace a te, con le marche di abiti che desideri proporre alla tua clientela – e una volta finito tutto fai una serie di pubblicità locali per far capire alle persone che ci sei e che devono venire da te.

E non succede nulla.

Nemmeno il primo giorno, il giorno dell’inaugurazione, in cui hai previsto una serie di iniziative, regali, sconti interessanti, arriva l’ondata di persone che ti aspettavi.

Sì, certo, ci sono delle persone che sono passate a salutarti ma niente di ché, niente di quello che avevi preventivato portando un negozio del genere nella tua città.

Il guaio è che non interessandoti della concorrenza non sai che uno dei negozi storici un anno fa ha deciso di cambiare rotta, ha deciso di abbandonare il suo vecchio stile, ha deciso di creare una boutique come quella che avevi in mente tu, un posto speciale dove trovare quegli abiti un po’ particolari che anche tu volevi portare in città.

Ciò che avevi in mente tu è GIA’ stato realizzato in città e sta GIA’ funzionando.

Per l’altra persona. Nel SUO negozio.

E tu che non hai studiato la tua concorrenza sei arrivata seconda.

Bada bene…anche se arrivare seconda in una gara sportiva qualunque è COMUNQUE un ottimo piazzamento, quando facciamo azienda non è così.

Lì conta solo arrivare primi.

Se arriverai seconda il tuo concorrente avrà portato via il cliente lasciando te a bocca asciutta.

No buono, vero?

Arrivare secondo nella gara con la tua concorrenza significa non concludere niente e perdere l'occasione di lavoare con il cliente.
Foto: Gemma Evans

Se conosci un pochino il mondo dello sport, soprattutto del nuoto, sai sicuramente chi è Michael Phelps. Lui, prima di ogni gara, studiava la sua concorrenza nei minimi dettagli perché se non lo conosceva a fondo difficilmente avrebbe potuto batterlo.

E anche se a te non piacerà e penserai che “io non ho concorrenti, ho colleghi” sappi che non è così nella vita reale.
E non lo è perché nella testa del tuo Cliente Ideale non è così.

Lui sa BENISSIMO che hai della concorrenza – e in molti casi è pronto a usare questa contro di te per strapparti un’offerta, un bonus o condizioni di pagamento migliori.

E anche se a te non piacerà e penserai che “io non ho concorrenti, ho colleghi” sappi che non è così nella vita reale.
E non lo è perché nella testa del tuo Cliente Ideale non è così.

Il tuo Cliente Ideale sa BENISSIMO che hai della concorrenza – e in molti casi è pronto a usare questa contro di te per strapparti un’offerta, un bonus o condizioni di pagamento migliori.

Pensaci, non ti risulta? Non ti sei mai imbattuta in un cliente che ha cercato di strapparti un’offerta migliore – per poi andare COMUNQUE dalla concorrenza a comprare?

Ecco, a me sì, molte volte.

E spesso devo dire che sono stata contenta che lo abbiano fatto. Perché molte volte non era affatto un cliente adatto a me.

Ma basta parlare di me, qui stiamo parlando di te e il concetto più importante da far passare oggi è che se non conoscerai la tua concorrenza non potrai batterla.

Esattamente come Michael Phelps quando era in vasca, fianco a fianco con i suoi concorrenti nuotatori. In quel momento non erano più colleghi – erano praticamente nemici che dovevano essere battuti a ogni costo.

E mentre fuori dalla vasca potevano ridere e scherzare insieme, una volta che si immergevano pronti per la gara, contava solo il fatto di fare meglio degli altri.

Fare azienda non è diversa dal disputare una gara di nuoto. Solo che solo chi arriverà prima porterà a casa il trofeo (ovvero il cliente).

Credo che a questo punto sia chiaro per te che per migliorare la tua situazione dovrai battere la tua concorrenza.

Che è l’unico modo per poter arrivare a lavorare con i tuoi clienti ideali.

Credo inoltre sia chiaro che nella gara per arrivare a lavorare con il tuo cliente non c’è “l’onorevole secondo posto”. Che conta solo arrivare primi. Chi non arriva per prima ha perso.

E tu non vorrai perdere questa gara, vero?

Foto: Michelle Moody

Passato lo scoglio dei “colleghi versus concorrenti” possiamo andare avanti nel discorso della Concorrenza.

Perché per antipatica che possa sembrarti dover pensare a chi fa il tuo stesso lavoro come Concorrenza in realtà ti serve. Ti serve come l’aria che respiri avere Concorrenza e percepirla come tale.

“Ma perché”, ti sento chiedere, “perché non posso semplicemente avere dei colleghi? Devo per forza guardare in cagnesco chi fa il mio stesso mestiere?”

No, non necessariamente.

Non devi per forza guardarli in cagnesco, i tuoi concorrenti.
Ma ti servirà vedere la tua Concorrenza come tale per una lunga serie di motivi tra cui:

– se non vedi la tua Concorrenza come tale non potrà spingerti a fare meglio

– senza avere chiaro che siete concorrenti e non solo colleghi non ti potrà dare l’occasione di essere un’alternativa

– potrai sfruttarla per non dover fare da sola tutta l’educazione del cliente con cui vorresti lavorare

– ti aiuterà a capire cosa sta già funzionando nel settore e che cosa stanno comprando le persone

– potrà aiutarti a capire che cosa NON funziona – e quindi scovare un posto dove tu potrai inserirti se vorrai

Di queste ne parleremo in un altro momento, altrimenti questo post diventerà troppissimo lungo! 😉

Quindi…

La Concorrenza in realtà è una risorsa molto preziosa perché ti aiuterà a fare tutta una serie di riflessioni, e se ti sai gestire bene ti aiuterà anche a eliminare una bella fetta di lavoro che altrimenti toccherebbe a te.

Qui parlo di ciò che si chiama “l’educazione del cliente” – che non è se il cliente è maleducato o il contrario.

No, qui “l’educazione del cliente” vuol dire se il cliente ha chiaro di avere un problema e che tipo di soluzioni e operatori siano disponibili sul mercato per risolvere quel suo problema.

Più educato sarà il cliente a ciò che fai tu e più sarà facile per te vendergli il tuo prodotto o il tuo servizio.

E prima di chiudere per oggi ti voglio fare un esempio reale dell’educazione della clientela. Questo esempio è tratto dalla storia di un mio vecchio cliente, uno che all’epoca era un fotografo come tanti altri.

Una storia di successo di come lo studio della concorrenza può portare al successo.
Foto: Pablo Guerrero

I fotografi hanno spesso la sensazione che più cose fanno

– matrimoni

– eventi minori in famiglia (battesimi, comunioni, cresime, compleanni ecc.)

– fotografia aziendale

– still-life, tipo fotografia di cibi o di bevande

– corsi di fotografia

e più possibilità hanno di fatturare.

Così era anche con Luca che mi aveva cercata perché ero l’esperta di marketing per i fotografi di matrimoni, e lui voleva capire come mai questa parte della sua azienda faceva fatica a decollare.

Durante il nostro primo incontro online le ho fatto la domanda che avrebbe cambiato tutto per lui:

“Ma Luca, perché vuoi lavorare per potenziare la parte dei matrimoni, quando è evidente che tu sei molto più bravo come fotografo immobiliare, un settore tra l’altro sottosviluppato a livello fotografico?”

Per fartela breve, Luca decise che avrebbe fatto esattamente così, sarebbe diventato un fotografo immobiliare, un settore abbandonato a se stesso e senza nessun referente serio, e avrebbe lasciato stare la fotografia di matrimoni dove la concorrenza era folle!

E…

Lo avrebbe fatto AIUTANDO le persone a ottenere ciò che desideravano.

Per esempio avrebbe aiutato l’agente immobiliare a vendere più velocemente e meglio le sue case.

O avrebbe dato l’occasione alla persona con la villa di pregio di poter vendere la sua abitazione da sola, e meglio rispetto a ciò che avrebbe fatto da sola.

Oppure avrebbe fotografato le camere d’albergo in un modo che effettivamente invogliavano a prendere quella stanza in seria considerazione da chi stava cercando di capire se quell’albergo andava bene o no.

Cosa che la sua concorrenza non faceva affatto!

E come è andata?

Beh, oggi Luca è uno dei fotografi immobiliari più quotati e rispettati sul mercato e il suo sito parla SOLO di come lui può aiutare chi ha un immobile da fotografare. (https://www.fotografiaimmobili.it/)

Ma perché e come lo è diventato?

Lo è diventato perché è bravo a fotografare immobili. Effettivamente lo è.

Ma non è questa la ragione principale che lo ha portato a diventare il punto di riferimento per una serie di persone, e di aziende.

Luca lo è diventato perché ha osato diventare il fotografo che faceva SOLO fotografia immobiliare, decisione che altri non avevano avuto il coraggio di prendere.

Foto: Adam Winger

E perché una volta che ha cominciato a comunicare seriamente, una bella fetta della sua concorrenza ha iniziato a svegliarsi andando a “copiare” ciò che lui stava dicendo da mesi.

Questo ha aiutato Luca a creare interesse intorno alla sua figura, alla figura del fotografo immobiliare. E man mano che ha continuato a comunicare si è pian piano creato quel mercato in cui desiderava vendere.

Perché lo sai, vero, che più se ne parla e più le persone capiscono cosa potrai fare per loro, come potrai farlo e perché dovrebbero scegliere te…?

Anche se sembra controintuitivo, in realtà per Luca la concorrenza è stata un grandissimo bene proprio per questo motivo: perché più se ne parla di una determinata cosa e più quella cosa si “sdogana” nella mente delle persone.

Proprio questo fatto l’ha aiutato a diventare chi è oggi – la persona da cui andare se hai un immobile nel Nord-Centroitalia da fotografare.

A questo punto vorrei ricapitolare che cosa hai imparato oggi – perché come hai appena visto l’argomento Concorrenza è vastissimo e ne potremmo discutere per giorni interi senza terminare la parti interessanti.

Oggi abbiamo visto che:

1. Se vuoi fare azienda in maniera seria, andando a creare un business che sta in piedi serenamente, non puoi non conoscere i tuoi concorrenti. Non puoi lasciar correre pensando che i tuoi Clienti Ideali intanto ti troveranno e disinteressarti di cosa stanno facendo, come e perché i tuoi concorrenti.

2. Nella mente del tuo Cliente Ideale esiste già la tua Concorrenza. Se lui la conosce e tu no, hai un problema. Ed è serio.

3. Se non avrai chiaro che hai Concorrenza non potrai mai vincere la gara per acchiappare i tuoi clienti ideali. Da nessuna parte, in nessun settore, gareggerai da sola.

4. La Concorrenza è in molti casi una risorsa preziosa per la tua crescita aziendale.

5. E’ dalla Concorrenza che potrai cogliere quegli spunti che potranno far decollare la tua azienda in un “batter d’occhio” e renderti l’esperta del tuo settore senza quasi che tu te ne renda conto.

Ora…

Cominci a capire perché è tanto fondamentale non solo averla ma soprattutto anche conoscere la Concorrenza?

Vedi come potrà diventare una risorsa per te e non solo una scocciatura?

Stai cominciando ad afferrare perché la Concorrenza è importante che rimanga “Concorrenza” e non che diventi “colleghi”?

Eh già. Avere Concorrenza è una necessità basilare e averla non è che sia necessariamente un’esperienza brutta.

Dipenderà tutto da come sfrutterai queste informazioni che oggi hai scoperto.

Per oggi ti saluto – ci vedremo presto.

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

E intanto…benvenuta alla tua azienda più sana, più florida, più ricca.

Annette