Sul web ci sono tantissime persone che parlano del “Cliente Ideale”.

E ci sono tanti modi per cercare di capire chi è questa entità – che spesso sembra simile a un unicorno, un gigante buono, l’Uomo delle Nevi o Kung Fu Panda.

Ma nel complesso non bisogna solo individuare il Cliente Ideale ma anche “altre persone”. Perché queste “altre persone” rischiano di mandarci fuori rotta e allontanarci da chi DAVVERO desidera lavorare con noi.

Quando cercherai di individuare il Cliente Ideale potresti imbatterti in un altro tipo di persona, molto meno gradevole e gradito.
Alba a Passo Godi. FotoID 2E1PMNH

Direttamente dagli “Archivi Segreti di Annette” la storia dell’orribilcliente e come riconoscerlo per non cascare nella sua rete!

Nella tua ricerca di individuare il Cliente Ideale, hai mai sentito parlare della persona con cui NON PUOI E NON VUOI lavorare?

Se non ne avrai mai sentito parlare ti faccio un’altra domanda:

Hai mai pensato che ci sia una persona a cui stare attenta quando cerchi le persone con cui lavorare?

Magari penserai “ma no, dai, non ci sono persone con cui non voglio e non posso lavorare. Tutti i clienti che hanno
– questo problema

– questa esigenza

– questo sogno o desiderio

io li posso aiutare e desidero farlo.”

Capisco il tuo ragionamento, giuro, ma attenzione. Perché se la pensi così e se non cerchi di individuare il Cliente Ideale rischi di cadere pesantemente nella trappola dell’orribilcliente.
E io ne so qualcosa perché più di una volta ci sono cascata proprio con questo tipo di cliente.

Oggi apriremo dunque “il Grande Libro della mia Storia Aziendale”, un libro popolato di incubi, racconti terrificanti e desolanti ed errori commessi in tutti questi lunghi anni di partita iva. Lo faccio perché spero che tu possa imparare dagli errori che ho fatto, evitando così di farli a tua volta.

Andiamo a vedere di che cosa si tratta?

La mia prima volta con la persona con cui NON POSSO E NON VOGLIO lavorare fu nel lontanissimo 2009.

Avevo appena aperto partita iva e data la mia ASSOLUTA mancanza di formazione imprenditoriale (e anche di esperienza sul campo) non avevo idea che ci fossero “Clienti Ideali” e “orribilclienti”.

Partiamo da un presupposto: quando ho aperto partita iva non avevo chiaro che avrei avuto bisogno di individuare il Cliente Ideale. Pensavo come detto sopra che tutti i clienti a cui potevo risolvere il loro problema fossero miei clienti.

E fu un DISASTRO perché presi chiunque mi capitava sotto alle mani, convinta che avrei potuto aiutarli tutti.

La persona in questione era una sposa. Una persona tutto sommato piacevole ma con un grandissimo problema quando parliamo dell’organizzazione del matrimonio: l’assoluta mancanza di capacità di delegare.

Lei mi ingaggiò affinché avrei potuto affiancarla come wedding planner (all’epoca era questo il mio mestiere) aiutandola a organizzare il matrimonio.

Ma invece di lasciare che me ne occupassi io delle varie incombenze lei ci metteva becco OVUNQUE.

In più era la classica persona che pensa solo a risparmiare.

– bada bene, non c’è nessun problema a essere coscienti del potere del denaro e del fatto di risparmiare perché altrimenti non si arriva a fine mese, ma proprio per niente.
Ma c’è una grande differenza dall’avere il denaro per potersi permettere determinate cose – e poi invece sentirsi in dovere di mercanteggiare su OGNI COSA.

Sì, mia cara, lei era così. QUALSIASI cosa io dovessi fare, lei doveva strapparmi lo sconto, ridurre la mia ricompensa all’osso, riuscire a togliere quel poco di “grasso” che ancora c’era sull’osso…prima di succhiarmi il midollo osseo tramite i bulbi oculari.


Abbiamo lavorato insieme per 6 mesi, 180 giorni in cui andavo e venivo da casa loro almeno una volta ogni 10 giorni.

E non solo – il giorno delle nozze sono stata con loro dall’inizio fino alla fine.

Il tutto per guadagnare 300 €.

(non ho MAI osato fare il conteggio di quanto sia stata la mia paga oraria ma dubito fortissimamente che sia stata sopra i 3 € all’ora…)

Alla fine del matrimonio ero esausta ma a parte il denaro avevo guadagnato qualcosa di mooolto importante per la mia futura carriera da imprenditrice:

Avevo iniziato a capire che individuare il Cliente Ideale era un pezzo FONDAMENTALE per chiunque faccia azienda.

Lago Barrea. FotoID 2E1TCCG

E ora penserai che da quel momento in poi avrei fatto un’analisi del mio Cliente Ideale, vero?

Eh già. Sarebbe stato saggio farlo. Solo che ho pensato che era semplicemente perché ero “giovane e inesperta” nel settore, e che con il tempo avrei saputo gestire meglio

– le occasioni di lavoro

– le trattative

– le persone

E quindi…niente analisi, andiamo avanti che poi migliorerà la situazione…

Povera ignara che ero…

3 anni dopo mi capitò una coppia di sposi in cui lei era la fotocopia della prima.

E a questo punto io avevo imparato a riconoscere i segnali e a non prendermi quel tipo di persona come cliente?

No way, José.
E la storia si ripeté, purtroppo.

Ce ne furono almeno 2 casi di coppie di sposi uguali alla prima, casi in cui ci furono problemi a non finire, malumori e pretese – e tutto perché non avevo pensato di individuare il Cliente Ideale, e di conseguenza la persona con cui non avrei voluto o potuto lavorare.

E poi, all’inizio del 2016, ci fu uno dei miei primi clienti fotografi, che mi diede l’input a cercare PER DAVVERO di individuare il Cliente Ideale.

Questa persona era arrivata in seguito a un bel po’ di marketing che avevo fatto. Non organizzavo più matrimoni da anni ormai, ma nel frattempo mi ero formata pesantemente in ambito marketing e avevo capito che desideravo aiutare i fotografi a creare aziende che funzionano.

Quindi mi si presenta un fotografo attirato dal marketing che stavo facendo, chiedendomi aiuto perché si sentiva bloccato. E io tutta felice perché ciò che avrei voluto era proprio aiutare persone come lui.

Mi ero solo dimenticata di una piccola cosa:
ESATTAMENTE come nel caso della prima sposa non puoi aiutare chi non vuole essere aiutato.

E lui NON voleva essere aiutato, nonostante quelle fossero le parole che mi disse al nostro primo incontro.

Sarebbe probabilmente stato relativamente semplice allontanare il soggetto se solo avessi capito di che tipo fosse.

Il fotografo in questione era però difficile da piazzare, perché da un lato mi diceva che desiderava ardentemente un cambiamento nella sua azienda.
Dall’altra però ogni volta che proponevo qualcosa rimaneva fermo e non faceva nulla per cambiare le cose.

Mentre dopo 3 casi simili avevo imparato a riconoscere la persona che non vuole delegare, in questo caso mi ero imbattuta in uno dei clienti peggiori in assoluto: chi dice di volere un cambiamento ma che non ha nessuna reale intenzione di apportare un cambio di rotta.

Mi fu però chiaro che “qualquadra non cosava” dopo una trattativa durata 4 ORE E MEZZA in cui il fotografo mi faceva domande su domande senza mai prendere una posizione o farmi capire che avevamo trovato ciò che avrebbe voluto fare.

Praticamente aveva giocato come il gatto con il topo con me.

E quando FINALMENTE sembrava che non avesse possibilità di farmi altre domande e che avrebbe dovuto accettare di fare qualcosa…beh, ha fatto una giravolta e ha cominciato da capo con tutte le sue lamentele e con i quesiti a cui non avrei mai potuto rispondere.

Non c’è peggior cieco di chi non vuole vedere.

Individuare il Cliente Ideale e la persona con cui NON PUOI E NON VUOI lavorare è un passo obbligatorio per chiunque faccia azienda.
Scanno sotto alla neve. FotoID 2E1PMXC

Dopo questo caso così terribile capii che se non avessi cercato di individuare il Cliente Ideale avrei rischiato di finire insieme ad altre persone come lui più e più volte.

Fu in quel momento che capii che al mondo non esiste solo il tuo Cliente Ideale.

Esiste anche il cliente con cui NON PUOI E NON VUOI lavorare.

Il cliente sbagliato per te.
Quello che battezzai “l’orribilcliente”.

Imbatterti in una persona del genere è un danno incredibile per la tua azienda perché una volta che lo accetterai questo continuerà a succhiarti il sangue fino a che non ne avrai più nelle vene.

E a quel punto non rimane altro da fare che non gettare la spugna, ne convieni con me?

…probabilmente adesso che ne stiamo parlando ti vengono in mente persone con cui hai lavorato e che, nel tempo, si sono rivelate…diciamo degli insuccessi.
(così non abbiamo detto troppo, vero?)

E forse ti sta venendo in mente che pure tu non hai proprio ben bene chiaro la distinzione tra il Cliente Ideale e la persona che non vuoi come cliente.

Beh, perché non ti prendi un quarto d’ora e cerchi di individuare il Cliente Ideale?

E già che ci sei, perché non metti per iscritto le caratteristiche di chi non vuoi come cliente?

Perché anche se potrebbe sembrare semplice individuare il Cliente Ideale in realtà potrebbe risultare complicato se non parti dal punto giusto.

E soprattutto, se non hai le idee chiare sul Cliente Ideale potresti trovarti in gravi difficoltà a riconoscerlo una volta che ti capiterà di fronte.

Un lusso che come imprenditrice non ti potrai concedere se vorrai costruirti un’azienda sana, sappilo.

Quindi…che ne pensi se per i prossimi 15 minuti tu ti metterai a cercare di individuare il Cliente Ideale e la persona che non vuoi come cliente?
E io intanto ti metterò a disposizione qualche altro articolo sui clienti in modo che, se avessi dei dubbi, tu sapresti già dove andare?

Che ne pensi, facciamo così?

Nevicata a Rocca Pia. FotoID 2E6WNAX

…bene, sono moooolto contenta. Vedrai che sarà assai utile per te questo tipo di confronto con la tua stessa esperienza.

Gli articoli che intanto potranno esserti d’aiuto:

Perché dovresti trovare il cliente giusto per te (https://www.i4pilastridelmarketing.it/perche-dovresti-trovare-il-cliente-giusto-per-te/)

Il Primo Pilastro del Marketing: il Cliente Ideale (https://www.i4pilastridelmarketing.it/primo-pilastro-del-marketing-cliente-ideale/)

Come evitare di cadere nella trappola dei “Clienti gratis” (https://www.i4pilastridelmarketing.it/i-clienti-gratis-non-esistono/)

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

Buon lavoro, e intanto…benvenuta alla tua azienda più sana, più florida, più ricca.

Annette

P.S. Se ti è piaciuto l’articolo mi aiuti a diffondere il messaggio attraverso il tuo social network preferito? In questo modo più donne potranno evitare errori che, come nel mio caso, costano sudore, sangue, tempo energie e denaro.

Se lo farai te ne sarò grata per sempre…

PPS. Ho deciso di diversificare il mio blog dagli altri scegliendo immagini di posti e oggetti che adoro e che sotto certi aspetti parlano di me.
Oggi le immagini sono nuovamente innevate…a me la neve piace una cifra, e le immagini con la neve mi donano serenità. E arrivano dall’Abruzzo dove bazzico da anni, ormai.

Spero che l’articolo di oggi ti sia stato utile – e intanto ci vedremo nel prossimo articolo!