Il Cliente Ideale, in questo caso anche detto “il cliente giusto per te” è in molti casi un’entità davvero poco chiaro nella testa di molte imprenditrici, in essere o aspiranti.

E spesso non ti è nemmeno chiaro perché dovresti conoscere questa entità che in molti casi assomiglia a un unicorno, a una fata – o addirittura al mostro di Loch Ness.

Chi è o potrebbe essere il "cliente giusto" per te? Scoprilo subito in questo articolo.
Omino di neve. Foto trovata su Alamy

Oggi ne parleremo perché per avere un’azienda sana e che funzioni bisogna che tu abbia ben chiaro “che cos’è il Cliente Ideale” e perché dovrebbe essere una priorità per te trovare quello che sarebbe il cliente giusto.

Chi è “il cliente giusto per te”?

In parole mooolto povere, “il cliente giusto per te” è quella persona che cloneresti pur di poter continuare a lavorarci insieme.

E’ una persona con cui ti trovi in sintonia, probabilmente già dal primo momento in cui vi conoscerete. Una persona che ti ascolta quando parli, che si interessa a quello che dici, che si fida di ciò che hai da insegnare o da trasmettergli.

E’ una persona che capisce che tu sei la professionista da cui andare. Quella che potrà aiutarlo a compiere imprese ardue e arrivare ai suoi obiettivi risolvendo il suo problema, ovviando alla sua esigenza o realizzando il suo sogno.

E’ una persona che si mette in discussione e che ha intenzione di risolvere il suo problema. Non vuole semplicemente una spalla su cui piangere per poi ricominciare a fare ciò che ha fatto finora.
No, questa persona ha la consapevolezza che dovrà in primis muoversi per potersi liberare da o far avverare quella situazione che ha in mente.

E per fare quel passo avrà bisogno di te. Lui lo sa e ti sta cercando attivamente.

Come puoi vedere il cliente giusto per te è una persona che vede il valore nei tuoi prodotti o servizi, un valore che per lui rappresenta il massimo a cui può aspirare in questo momento.

Ciò significa che questa persona sarà felice di comprare da te. E quando lo farà sarà convinta che la soluzione che tu le stia offrendo sia quella giusta, e sarà disposta a pagarti perché tu lo aiuti ad arrivare dove non riesce ad arrivare da sola.

Per questa persona la soluzione di venire da te sarà giudicata giusta (a volte persino vantaggiosa) a livello di prezzo, servizio offerto, efficacia, soddisfazione personale e impatto sul suo ambiente. Mica male, eh…

Perché dovresti cercare “il cliente giusto per te”?

Ora…perché dovresti cercare “il cliente giusto per te”? Perché è così tanto importante trovare questo tipo di cliente?

Ci sono tante ragioni per cui è di fondamentale importanza avere chiaro chi è questo cliente. Eccone 3 tra quelle che io trovo più importanti:

Chi è il cliente giusto per te? Se non ci hai mai pensato potresti leggere questo articolo e iniziare a lavorarci.
Fiori di prugna. Foto trovata su Alamy

1. Il cliente giusto per te è attivo nella soluzione del suo problema e non rompe le scatole.

Un cliente giusto per te non aspetta la pappa pronta. Desidera naturalmente risolvere il suo problema, ovviare alla sua esigenza o realizzare il suo sogno ma a parte questo ha chiaro che per farlo lui si deve muovere.

E non lo fa solo perché “sarebbe giusto” ma perché lo desidera fare. Tu gli hai dato l’input e lui è felice di poter iniziare a fare qualcosa di sensato.

Potresti invece imbatterti in un altro tipo di persona.

Ti è mai capitato un cliente che dopo aver comprato (magari pure un prodotto di basso costo) ti chiede la qualunque cosa in privato, disturbando il tuo lavoro e la tua serenità mentale?

Ti faccio un esempio: hai creato un videocorso di 3 ore a basso costo e l’hai caricato in un’apposita area. Un cliente paga per averlo e richiede l’accesso, gli invii una mail dettagliata in cui spieghi come fare per accedere al videocorso, come gestire la parte tecnica e altre cose utili per lui.

Infine scrivi che se avrà bisogno di aiuto tu sarai felice di dargli una mano. Cordiali saluti ecc.

E ti congratuli con te stessa per un lavoro fatto bene.

Dopo pochissimo dall’invio della mail il cliente ti scrive che non funziona il link e che non riesce ad accedere al videocorso, e inizia ad agitarsi.

Tu intervieni subito e ti basta un piccolo controllo per capire che non ha fatto il login anche se nella mail c’era tutta la procedura su come fare.

Quando gli dirai che il link funzionava ma che non era stato effettuato il login e gli chiedi se non aveva capito come fare e se la mail non era chiara…lui ti risponde molto candidamente che non l’aveva mica letta tutta quella pappardella di roba.

Che lui voleva solo accedere e che potevi anche scrivere meno, che se avesse avuto bisogno di te ti avrebbe chiesto di intervenire.

Solitamente il cliente non si limiterà a questo tipo di richiesta o di commento e quindi la storia potrebbe anche non finire qui ma la tagliamo lo stesso, perché credo che tu abbia capito cosa intendo…

Ti presento il cliente rompiscatole…

Ecco, questo è uno degli esempi di un cliente che non fa per te, un cliente rompiscatole.

E’ chiaramente una persona che pensa che tu sia lì, appositamente per lui, praticamente la sua segretaria personale e che lui può tranquillamente approfittare di te senza alcuna vergogna.

E sicuramente non penserà che forse dovrebbe leggere la mail di accompagnamento.

Io ne ho avuto di clienti così, sono terrificanti perché ti succhiano tutto quello che riescono, persino il midollo osseo se gli lasci fare. E lo fanno con gusto, tra l’altro…

Invece un cliente giusto per te leggerebbe le tue istruzioni e si applicherebbe per farle funzionare prima di contattarti per chiedere aiuto. Inoltre non si permetterebbe di infastidirti e sicuramente ti chiederebbe scusa qualora dovesse farlo.

Se vai a guardare come si comportano i tuoi clienti, ci sono questi piccoli ma importanti e inequivocabili segni che ti fanno ben capire chi hai di fronte. Segni che ti mostrano se hai di fronte il cliente giusto per te o qualcuno che non lo è affatto..

Come cercare il tuo Cliente Ideale? Sai che passi fare?
Sorgente termale sulfurea durante una forte nevicata. Foto trovata su Alamy

2. Il cliente che è giusto per te rispetta il tuo ruolo.

Un cliente giusto per te non metterebbe mai in dubbio la tua autorità e autorevolezza. Ha un profondo rispetto per ciò che sai e per la tua persona.

Quindi quando parli non aggrotta la fronte, non fa versi di disapprovazione, non dice “ma sai, secondo me bisognerebbe fare…” oppure “nel mio settore non abbiamo mai fatto così” o ancora “mio cugggino dice che…”.

In questo caso abbiamo a che fare con un cliente che non ha chiaro che tu sei l’esperta. Inoltre non sa che quello che tu gli stai dicendo lo dici perché desideri che lui risolva il suo problema, ovvia alla sua esigenza o realizza il suo sogno.

Oppure – ed è una PESSIMA situazione quando è così – non ti vede come un’esperta, non riconosce la tua expertise in materia e non ha nessuna intenzione di darti retta.

Un cliente di questo genere ti fa quasi sempre passare momenti pessimi, pieni di sconforto e di scoraggiamento. E questo perché puoi fare davvero poco per convincerlo che tu conosci la tua materia e che sei effettivamente una persona di cui potrebbe fidarsi, questo cliente.

A un cliente così è meglio dire di “no grazie, guarda, credo di non essere la persona giusta per te. Lascia che ti presenti qualcun altro…” e togliertelo dai dintorni.

Fidati che ne guadagna la tua salute, la tua autostima, le tue energie e il tuo flusso lavorativo.

E ne guadagna pure il tuo portafoglio perché non dovrai investire tempo in più a cercare di risolvere il suo problema di mancanza di fiducia ma potrai dedicarti ad altro più proficuo per te.

3. Il cliente giusto per te ti paga perché vali più della cifra che hai chiesto.

Il cliente che è giusto per te, quello che rappresenta il tuo Cliente Ideale, è convinto che quello che gli stai chiedendo come pagamento è meno del tuo valore effettivo. E quindi ti paga volentieri, spesso persino con gioia, perché gli stai togliendo un fastidio che lui da solo non riesce a togliere.

Non si permetterebbe di contrattare sul tuo salario perché se hai deciso che quello è il prezzo, allora quello è il prezzo. Deve solo capire come poterti pagare e da quel momento in poi lo farà, senza sé e senza ma.

Non ritarderebbe, tantomeno salterebbe, un pagamento. E dovesse mai succedere che lo farà involontariamente si scuserà fino a perdere la voce.

Questo perché lui crede fortemente nella correttezza e nella fiducia tra di voi, ed è il primo a praticare questa correttezza.

In più non vedrebbe un bonus o un buono per qualcosa di speciale come una specie di amo per farlo abboccare ma penserebbe che sia un gesto davvero gentile se gli offri un’occasione del genere.

Questa persona non solo ha deciso di cominciare a fare qualcosa per migliorare la sua situazione affidandosi a te.

No, lui ha deciso che con l’autorevolezza che hai e con le competenze che gli stai dimostrando è giusto che lui paghi la tua ricompensa per intero, per tempo e con le modalità concordate. E’ corretto con te e ci tiene a esserlo.

La strada verso il tuo Cliente Ideale sembra scivolosa e difficile da percorrere? Non temere, sarà più semplice di quanto pensi se seguirai le mie direttive.
Una strada innevata. Foto trovata su Alamy

Esistono davvero “clienti giusti”?

…potresti pensare che trovare persone come questa sia utopia.
Potresti pensare che la strada per arrivare ai clienti giusti sia scivolosa, difficile da percorrere, piena di ostacoli.

Ma ti posso garantire che non è così.

Esistono eccome, clienti come questi. E non è poi così difficile trovarli.

Però prima di poterli beccare bisogna che tu abbia chiaro chi sono quei clienti che sono giusti per te – e poi li potrai andare a cercare.
E quando li troverai bisogna che tu le racconti chi sei e perché dovrebbero scegliere te rispetto alla Concorrenza.

Dovrebbe diventare FONDAMENTALE per te avere chiaro perché sei diversa dalla concorrenza e cosa ci guadagnano le persone dal venire da te.
Tutto questo fa parte de “i 4 Pilastri del Marketing” che sono composti da

il Cliente Ideale

la Concorrenza

– Tu e come sei diversa dalla concorrenza e perché il tuo Cliente Ideale dovrebbe sceglierti piuttosto che andare dalla Concorrenza o non fare nulla

– la Scrittura e la Comunicazione

Quando applicherai correttamente “i 4 Pilastri del Marketing” la tua azienda si risanerà relativamente velocemente.
Così potrai finalmente cominciare a vedere che
– i tuoi sforzi verranno premiati con clienti più in linea con te
– avrai guadagni più interessanti
– troverai un modo migliore di lavorare, più tempo ed energie liberi
– e soprattutto avrai più serenità mentale e una migliore autostima.

Non ci crederai? Mettimi alla prova e chiedimi una prima consulenza in cui potremmo iniziare il lavoro per rimetterti in sesto.

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

Ti aspetto – come sempre benvenuta alla tua azienda più sana, più ricca, più florida.

Annette

PS. Si vede dalla scelta delle foto che è appena nevicato e che io AMO la neve, vero?