Quali VANTAGGI ti porterà conoscere i tuoi Clienti Ideali come se fossero le tue tasche?

Non è sempre così semplice da individuare quali benefici ti arriveranno quando farai l’analisi del tuo Cliente Ideale. Ma questo non ti deve spaventare, anzi – vorrà semplicemente dire che probabilmente non tutti faranno queste valutazioni, e a quel punto…tu saresti almeno un passo avanti a loro.

…un vantaggio non da poco, sappilo.

Un fiore di pero si stende verso il sole. E' primavera - e perché allora studiare strategie di marketing???
Fiori di pero. Foto trovata su Alamy

Comunque, uno dei benefici immediatamente più visibili quando comincerai a lavorare sul serio con i tuoi Clienti Ideali è che farai molta meno fatica a farti capire da loro.

E farti capire da loro è il primo passo per poter cominciare non solo a vendere ciò che fai e la tua persona, ma anche i concetti che potranno portare la persona a sceglierti.

“Eh, ma Annette, mica è facile cercare di capire chi sono i miei Clienti Ideali! Perché mi chiedi di fare questa faticaccia che io volentieri mi risparmierei?”

Mia cara…

Capisco molto bene che può sembrare una montagna troppo ripida da scalare.
Ma ricordati che se non capirai chi sono questi benedetti clienti avrai probabilmente per sempre a che fare con persone che

– non ti rispettano come professionista

– vogliono mettere becco nel modo in cui fai il tuo lavoro

– chiedono sconti e bonus

– ti disturbano a tutte le ore per ogni minima cosa senza chiederti nemmeno scusa per il fatto che ti stanno impegnando del tempo (“eh, intanto cosa ti ci vuole? Per te sono sì e no 5 minuti…”)

– non ti pagano per tempo, o non ti pagano ciò che chiedi, o non ti pagano per niente. E se finalmente ti pagano ti fanno le pulci su qualunque cosa dopo.

E’ questa clientela con cui vuoi lavorare?
Io credo proprio di no.

Quindi se non è questa la clientela che desideri forse ti conviene darti da fare affinché se ne vada lasciando lo spazio a chi invece vorresti clonare pur di poter continuare a lavorare con lui/lei.

Dicevamo…

Prima capirai chi sono le persone con cui desideri lavorare e cosa hai che può interessare a loro, prima riuscirai a mettere insieme una strategia specifica per attirare proprio questo tipo di persone.

E sapere chi sono i tuoi Clienti Ideali è il primo passo per arrivare a capire se la persona che ti sta contattando meriti il tuo tempo e la tua attenzione o meno.

“Ma come “se merita la mia attenzione o meno”??? Se mi sta contattando meriterà per forza la mia attenzione e il mio tempo!”

Ne sei proprio sicura?

Fiori di pruno. Foto trovata su Alamy

So benissimo che è brusco dire che “il cliente di cui prima non merita il tuo tempo e la tua attenzione” – ed è pure politicamente scorretto – ma ragionaci un attimo con me.

Davvero pensi che le persone che

– non ti rispettano

– vogliono mettere becco ovunque

– chiedono sconti senza sosta

– ti disturbano a tutte le ore e per ogni pelo che tira

– non ti pagano, e se lo fanno poi te la fanno pagare dopo

meritano il tuo tempo e la tua attenzione al pari di chi vede una figura di riferimento in te?

Io non credo…


In più, oggi la concorrenza è talmente forte e tanta che se tu non hai chiaro chi sono i tuoi Clienti Ideali, se tu non conosci le loro caratteristiche, se non sai come si comportano, se non hai chiaro cosa li muove e cosa li fa prendere una decisione, se non hai scolpito nella mente i loro sogni e le loro paure…come farai a farti ascoltare da loro?

E’ impossibile. Soprattutto perché oggi la corsa al ribasso dei prezzi è un attimo. E in un mercato ipersaturo è assai facile che ci sia questa corsa al ribasso.

Inizialmente pensavo pure io che tutte queste analisi del Cliente Ideale non fossero necessarie. Che se ne potesse fare tranquillamente a meno.

POI hanno cominciato ad arrivare una serie di persone con cui mi sono resa conto che non avrei MAI potuto lavorare bene.
Persone che non rispettavano il mio ruolo da formatrice.

O persone che dicevano di sì e poi facevano come volevano loro – o non facevano nulla.

Oppure ancora persone che davano più retta ai colleghi e agli amici che a me.

UN DISASTRO!

E mi sono trovata a chiedermi se ero io che non ero capace o se effettivamente c’era qualcosa che ignoravo.

Tu immaginati una persona che viene da te perché sai fare determinate cose di cui ha bisogno. E poi, lo stesso, si mette a discutere con te su come farle perché lui (o lei) ha già provato una volta e non ha funzionato…

– mi vengono i vermi solitari solo a pensare a questo tipo di cliente, per me l’esempio del perfetto “cliente NO!!!” di cui ho parlato in questo articolo.
(non preoccuparti, l’articolo apre in un’altra scheda e quindi potrai continuare a leggere qui…)

Oggi so che se arriverà una persona del genere, un “cliente NO!!!” a chiedermi aiuto questa persona dovrà velocemente lasciare il posto a uno dei miei Clienti Ideali che invece meriterà tutta la mia attenzione.

Perché a prescindere se diventerà cliente o meno fa parte della clientela con cui vorrei lavorare.

Fiori di mandorlo. Foto trovata su Alamy

“Okay, sto cominciando a capire che è il caso di farle, queste analisi. Ma una volta fatte, come faccio ad attirare i miei Clienti Ideali?”

Mooolto bene, ORA cominciamo a entrare davvero dentro all’argomento. Perché a questo punto è molto importante comunicare nel modo giusto.

Se hai chiaro chi è il tuo Cliente Ideale potrai comunicare nel modo giusto per quel cliente.

E allora è un attimo perché arrivino potenziali clienti che già ti conoscono almeno un poco, che già sanno chi sei, cosa fai e come lo fai perché hanno letto i tuoi contenuti e hanno capito che sei una persona con cui idealmente loro vorrebbero avere a che fare.

Se tu sai chi sono i tuoi Clienti Ideali e gli chiedi per quale motivo hanno scelto te anziché la concorrenza potrebbero raccontarti di quanto loro si sono documentati per capire se il loro e il tuo modo di vedere le cose potessero coincidere.

Di quanto ti hanno seguito per sapere se fossi la persona giusta per loro.

Di come si sono ritrovati dentro a ciò che racconti.

Avere chiaro chi sono questi clienti significa poterti concentrare appieno su di loro, sul loro problema da risolvere, sul loro modo di pensare, su quello che veramente desiderano da te.
E tutto questo SENZA dover pensare a quelle persone che non hanno rispetto per te, che non ti ascoltano e che non ti pagherebbero mai come meriti.

E in questo modo ti ritroverai ad avere il tempo e la chiarezza mentale per potergli proporre la soluzione più adatta a loro e al loro problema.

Come potrai vedere, il mio consiglio di oggi è: impara a selezionare i tuoi clienti e a mandare via, con gentilezza ma con fermezza, chi non fa per te o chi tenderà solo a farti perdere tempo.

E comincia a mettere pure dei paletti, che in certi casi potrebbero anche essere tosti, al tuo potenziale cliente.

Questo ti aiuterà a capire se la persona di fronte a te potrebbe essere inserita tra i tuoi Clienti Ideali.

Se sei arrivata fino a qui direi che siamo a un buon punto. Ora ti toccherà solo fare gli ultimi passi e abbiamo finito.

“Solo”, eh…hem, hem.

A questo punto, una volta conosciuto benissimo il tuo Cliente Ideale, dovrai poi studiare una comunicazione che susciti il suo interesse e che ti faccia scegliere rispetto alla Concorrenza.

E qui non vale fare ciò che fanno tutti. Altrimenti se fai le cose come le fanno anche tutti gli altri, come fai ad attirare l’attenzione delle persone?

Pensaci un attimo – tu vieni attirato da persone che sono uguali a tutte le altre o da quella che si distingue in qualche modo?

Essere scelta perché TU rappresenti un punto di riferimento dei tuoi Clienti Ideali è il massimo per tutte noi, vero?
Singolo fiore di bucaneve. Foto trovata su Alamy

…credo sia ovvia la risposta. Perché veniamo attratte da chi è diverso.
E sappi che il cliente che ti vede come una persona che si distingue dalla massa sarà ben più disposto ad ascoltarti.

SE ovviamente avrai qualcosa di interessante da dirgli…

Te lo dico subito: studiare una comunicazione interessante per il tuo Cliente Ideale non è un compito semplice. Ma per niente, eh.

Devi pensarci molto. Ragionarci a lungo. Fare diversi test e tenere traccia dei risultati di questi test. La Scrittura e la Comunicazione non è una cosa da prendere alla leggera, dove fare “cose a caso”.

Ma è uno strumento dalle GRANDISSIME POSSIBILITA’ e dalle alte probabilità di soddisfazioni a profusione. Sappilo. Proprio quel tipo di strumento che serve per portare la tua azienda al prossimo livello – giusto?

Quando avrai capito chi sono i tuoi Clienti Ideali, sarà assolutamente necessario che tu inizi a comunicare con loro. E sappi che il tuo successo aziendale dipenderà da questo, per niente insignificante, “dettaglio”.

A questo punto arriva una chicca della Comunicazione:

Capito chi è il tuo Cliente Ideale e chi sono anche le persone con le quali NON vuoi lavorare dovrai iniziare a dire a queste ultime persone, in maniera più o meno diretta, che non sei interessata a lavorare con loro.

Yes, ma’am, esattamente. Dire “guarda, abbi pazienza ma vedo che vorresti fare questo, o il tuo pensiero fisso è quello, o ti piacerebbe muoverti in quell’altro modo nei miei confronti…mi dispiace ma a questo punto credo di non essere la persona giusta per te.”

Sì, senza giri di parole e problemi gli dici che non sei la persona che fa al caso suo.
Quindi risulterà che NON E’ lui che non è giusto per te – sei TU che non te la senti di essere la persona per lui.

Una differenza sottile ma sostanziosa.

…ti vedo un po’ dubbiosa…

Come se non credessi che si possa davvero fare.

Allora facciamo così: ti faccio un esempio pratico così ci capiamo subito. Perché io lo faccio, dico di no alle persone con cui non desidero lavorare.
E lo faccio con grande tranquillità, perché credo che dire una bugia, o anche solo una mezza verità, e accettare il cliente lo stesso sia peggio. Sia per lui che per me.

Ma andiamo dritti all’esempio, così vedi cosa intendo:

Ci sono modi migliori di iniziare la primavera avendo chiaro chi sono i tuoi Clienti Ideali?
Boccioli di fiori di melo. Foto trovata su Alamy

Prendi il mio caso: io insegno alle persone, soprattutto alle imprenditrici e alle aspiranti, a migliorare la propria microimpresa attraverso dei percorsi specifici volti a creare risultati interessanti nel giro di 6-12 mesi.

Per come è strutturato il mio modo di insegnare ho scoperto con gli anni che se io insegno ma dall’altra parte la persona non mette in pratica i miei insegnamenti, non succede nulla.

– sì, lo so, è logico e banale – ma spesso dall’altra parte sembra cascare il mondo quando non cambia nulla perché la persona non si applica.

E’ esattamente come se vai dal dietologo, ti fai prescrivere la dieta e poi non la segui. A quel punto non perderai peso, giusto?

A questo punto…è stato il dietologo che non ha saputo dare i giusti consigli? O è piuttosto responsabilità tua seguire ciò che ti viene detto?

“Beh, che grande scoperta. Io mi aspettavo qualcosa di più da te…”

Va bene, vediamo che cos’altro ho scoperto sui miei Clienti Ideali:

– sono in prevalenza donne. Perché da piccole abbiamo imparato che nulla ci viene dato se non muoviamo il cu*o per prendercelo

– non sono giovanissime, solitamente hanno più di 35 anni, e molto spesso sono vicine a me come età
(no, non ti dirò quanti anni ho. Ti basti sapere che vivo in Italia dal 1997 e che ero già adulta quando sono arrivata per capire più o meno…)

– hanno tutte un sogno nel cassetto. E spesso questo sogno ha a che fare con il “poter aiutare altre persone a fare…”

Ma la vera chicca l’ho scoperta negli ultimi anni facendo le analisi dei miei clienti effettivi, e per me ha cambiato COMPLETAMENTE il mio modo di insegnare:

Spessissimo queste donne hanno dei blocchi mentali che le trattiene dal riuscire a raggiungere i risultati che desiderano.

Questo può sembrare una fesseria. Ma ti garantisco che cambia tutto saperlo.

Oggi infatti inserisco esercizi e lavori su come iniziare a ragionare in modo diverso rispetto a prima.

Prendiamo in considerazione una serie di aspetti che possono influire negativamente sul rendimento dell’imprenditrice e cominciamo a fare i primi passi perché questi aspetti e blocchi, che spesso esistono solo a livello mentale, possano cominciare a sciogliersi come neve al sole.

E devo dire che questo tipo di ragionamento piace molto alle persone con cui più di tutto desidero lavorare: donne in gamba che vorrebbero “fare azienda” ma per qualche motivo sono ferme in attesa del prossimo passo da fare.

Donne che molto spesso hanno già tutti gli strumenti in mano, ma a cui manca uno sguardo da fuori, qualcuno che creda in loro e che le stimoli all’azione accompagnandole in quel cammino di scoperta che poi, inevitabilmente, seguirà.

Fiori di albicocco. Foto trovata su Alamy

Queste sono alcune delle caratteristiche dei MIEI Clienti Ideali, caratteristiche a cui sono arrivata dopo anni di studio, di analisi e di prove sul campo.

E’ stato facile tracciare questo identikit?

No, per niente.

Sono pronta a rifare le analisi per capire meglio?

Assolutamente sì.

Anzi, ti dirò di più: ogni volta che mi fermo a fare l’analisi dei miei Clienti Ideali noto sempre qualcosa di nuovo.

E’ solo nel silenzio delle nostre aziende, quando tutto tace e la tranquillità regna sovrana, che possiamo davvero dare ascolto a ciò che, spessissimo, sappiamo già d’intuito.

E questo ti può piacere, o meno.

A questo punto che puoi fare?

1. Puoi continuare a leggere gli articoli sul Cliente Ideale.

Questo te lo consiglio CALDAMENTE se non sei ancora convinta, o se hai bisogno di capire qualcosa in più.

Specialmente l’articolo sui 3 tipi di clienti, quello sul cliente che NON è affatto il tuo e quello sui benefici di trovare il cliente giusto per te.

3 consigli di lettura che potrebbero portarti benefici insperati soprattutto a livello di consapevolezza.


2. Puoi chiedermi aiuto se hai qualche problema particolare che ti affligge.

Prima di fare questo, però, ti consiglio di capire chi sono – e poi di andare a leggerti le testimonianze delle donne con cui ho lavorato – le troverai qui.

Perché un conto è ascoltare me, un altro è sentire le loro voci e come si sono trovate a lavorare con me.


3. Puoi decidere di contattarmi direttamente.

In tal caso il posto giusto è questo 🙂


In realtà hai anche una quarta opzione – puoi decidere che seguirmi è una perdita di tempo e andare a cercare un altro professionista che ti sconfinfera di più.

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

Qualunque scelta tu faccia sarà quella giusta, ricordatelo. Magari non per sempre, e magari non da subito, ma sarà giusta.

In ogni caso benvenuta alla tua azienda più sana, più ricca, più florida. Ci vedremo nel prossimo articolo,

Annette


PS. Come potrai vedere da questo articolo io ADORO i fiorellini primaverili. Quando gli alberi si vestono di abiti di colori tenui e profumi sottili e freschi. Sono i messaggeri che ci dicono che l’inverno è finito e che ormai la primavera incombe.

Che poi non è sempre vero e ritorna l’inverno che ci sferza un colpo di coda gelata che farà cadere tutti i fiorellini…questo è un altro discorso. Spero vivamente che il colpo di coda degli scorsi giorni non abbia messo a rischio il raccolto di frutta… :-O

(la foto qui sotto ti mostra quanto erano grandi, i fiocchi, e fitta la nevicata… Per i danni per il raccolto attenderemo. Incrociamo le dita!

Una bella nevicata primaverile mentre lavoro sul testo dei Clienti Ideali
Una nevicata all’improvviso. Foto trovata su Alamy

PPS. Dopo aver terminato la scrittura dell’articolo qualcuno mi ha chiesto come mai non lavoro con determinate persone. Come mai non metto in funzione un servizio del tipo “faccio io per te” e creo altri tipi di Clienti Ideali.

In certi casi è giustissimo fare per gli altri – ce ne sono molte persone che lo fanno e che stanno lavorando bene facendo per chi non ha tempo, energie, voglia o le capacità di fare.

Ma nel mio caso non posso portare risultati a persone che non hanno voglia di “fare il lavoro”. Nel mio caso vorrebbe significare dover fare al posto loro – e nel mio modo di pensarla non esiste che tu, imprenditrice, deleghi al 100% una parte così sensibile della tua azienda.

Potrei farei il lavoro per te? Certo.

Avrebbe senso? Forse per alcuni sì, vorrebbero poter non doverci pensare.

Ma per come sono fatta io, no.

Quindi: io non posso lavorare con persone che non vogliono fare. Persone che non si prendono la responsabilità di dire che “ora” si impegneranno a seguire ciò che dico loro, e che poi FARANNO per davvero ciò che si impegnano a fare.

Quelle persone che non vogliono imparare a gestire la loro azienda perché “così non ci devo pensare” da me non devono arrivare perché non sono la persona giusta per loro e perderemmo tempo in due.

E se voglio che non arrivino da me è fondamentale per me sapere chi sono.

Scegliere di non perdere tempo con chi non ha bisogno di te o per cui non sei la persona giusta è sia saggio che sano.

Esattamente così come è sia saggi che sano scegliere il cliente con cui vuoi lavorare. E’ un tuo diritto.

Come lo vedi adesso, l’analisi per andare a trovare i tuoi Clienti Ideali?