Uno dei problemi maggiori di una qualsiasi azienda è la mancanza di procedure per quanto riguarda il fatto di vendere più volte ai clienti.

In pratica quello che succede, soprattutto nelle nostre piccolissime realtà, è che ci limitiamo ad andare a cercare nuovi clienti. Un lavoro costosissimo, faticoso e snervante il fatto di avere bisogno di continuare a cercare nuovi clienti…vero?

E lo è SOPRATTUTTO quando una volta acquisiti questi clienti, noi ce ne dimenticheremo completamente – o peggio ancora, ignoreremo che potremmo vendere più volte ai clienti.

Un bagno di sangue…

Il tema di oggi è, appunto, tornare a vendere più volte ai clienti. Perché è non solo possibile, ma in tantissimi casi il cliente se lo aspetta da te.

Per farti capire come farlo ti porto con me – andiamo al bar qui dietro all’angolo. E ci andiamo perché proprio in quel bar fanno il cappuccino con i disegni sopra.

(purtroppo non ho la foto di uno dei suoi cappuccino – ma te lo lascio immaginare, e invece ti metto una foto di un posto dove sarebbe uno SPETTACOLO godersi un cappuccino del genere…!)

Come vendere più volte ai clienti e migliorare le tue entrate
Monte Amaro, Maiella, Abruzzo. Foto trovata su Alamy

Perché un disegno sul cappuccino può far lievitare le tue entrate senza la necessità di investimenti esosi, lo sapevi?

Perché dovresti cercare di rubare l’idea al proprietario di quel bar?

Allora…premessa:

Oggigiorno capita rarissimamente che io faccia colazione al bar. Ma quando me la concedevo un paio di volte alla settimana, di solito il martedì e il venerdì, volevo il meglio del meglio.

Compreso il fatto di non dover pensare al lavoro.

E il proprietario del bar aveva capito che quando entravo dalla porta per fare colazione volevo appunto il meglio, e lo volevo consumare in pace.

Quindi a furia di vedermi arrivare il martedì e il venerdì, aveva cominciato a tenermi da parte la mia brioche preferita, quella con le noci e mele.

E sul cappuccino (con la schiuma ben montata) mi faceva sempre qualche disegno o con il latte o con – slurp – il cioccolato!

Sembra una stupidaggine ma quando le persone ti riservano qualche trattamento speciale il prodotto o il servizio che hai acquistato sembra sempre più buono. Non è vero?

E non solo. Il fatto che loro si accorgano di te ti fa sentire speciale. Giusto?

Pensaci…se qualcuno ti riserva un trattamento speciale quanto sarà facile che tu ritorni a comprare proprio da loro?

– eh, lo sapevo. A tutti piace sentirsi coccolato e godere di un beneficio particolare non riservato alla massa.

E già che ci siamo…cominceresti a farti già qualche pensiero su quanto semplice potrebbe diventare vendere più volte ai clienti se adottassi questo tipo di approccio, per favore?

Intanto noi torniamo alla mia colazione: secondo te quanto costava fisicamente al proprietario del bar farmi questo tipo di trattamento di riguardo?

Quanto costava il fatto di tenermi da parte la brioche?

Niente. C’era il solo rischio che non passassi al mattino.

Ma il proprietario sapeva perfettamente che non ero l’unica ad adorare quel tipo di brioche, e quindi il rischio che gli rimanesse sul groppone a fine giornata era limitatissimo.

E l’investimento per farmi il cappuccino con il disegno anziché il cappuccino normale?

In questo caso forse possiamo ipotizzare un investimento di 5 centesimi di cioccolato e trenta secondi di tempo…

E qual è stato il suo ritorno?

Beh, innanzitutto ha avuto una cliente felice che usciva dal bar con un sorriso a 72 denti, pronta a raccontare a destra e manca quanto bravi sono in quel bar e quanto ci tengono ai loro clienti.

Anfiteatro Murelle, Maiella, Abruzzo. Foto trovata su Alamy

E cosa più importante ancora:

Con un investimento pari praticamente a zero quel signore si è assicurato la mia fedeltà ALMENO finché continuerà a coccolarmi facendomi sentire speciale.

Per ora è significato colazione al bar al martedì e al venerdì, finché ho potuto.

Poi sono arrivati i pranzi, una o due volte alla settimana.

Qualche gelato pomeridiano, e qualche trattamento speciale nei giorni di festa. Come la “coppa fragolosa” che costava la bellezza di 8 € a porzione.

Io alla settimana in quel bar ci lasciavo come ridere 30 €. Ed ero BEN FELICE di farlo.

…cominci a capire perché dovrebbe interessarti rubare l’idea del disegno sul cappuccino, vero? Cominci a vedere perché è tanto importante ritornare a vendere più volte ai clienti?

E forse il tuo cervello si sta già mettendo in moto pensando a come potrai far sentire speciali i tuoi clienti fin dal primo momento in cui si imbattono in te…

Fai bene perché è il compito di quest’oggi. Comincia da subito a pensare a:

Che trattamento con investimento praticamente pari a zero puoi riservare ai tuoi clienti ideali, un trattamento che li farà andare in giro parlando di quanto tu sia brava, simpatica, capace e idonea a tutti coloro che hanno le loro stesse esigenze?

– te lo dico subito: trovare modi per vendere più volte ai clienti non sarà facile come disegnare sul cappuccino o mettere da parte la brioche.

Quindi purtroppo per te ti toccherà lavorare di più per trovare la quadra giusta.

Ma ti garantisco che una volta che l’avrai trovata e seguita fedelmente ti assicurerai che le persone che saranno in linea con il tuo modo di fare, andranno in giro a spargere la voce di quanto tu sei brava a coccolare i tuoi clienti.

E come risultato avrai tranquillamente di poter vendere più volte ai clienti, ottimizzando così anche il tuo investimento nell’acquisirli.

Cura il rapporto con i tuoi clienti.

Lascia che loro si ingolosiscano, che abbiano la possibilità di comprare da te anche quando magari non pensavi volessero farlo.

Fa in modo che sappiano che tu hai una soluzione che li potrebbe aiutare.

Magari non la compreranno oggi, o domani, o fra una settimana. Ma se loro sanno che ce l’hai, quanto è facile che tornino da te a chiederti o richiederti di vendergliela?

E sappi che quando fai bene questa parte difficilmente i tuoi clienti ti lasceranno, anzi.

Solitamente succede che verseranno altri soldi nelle tue tasche perché nel frattempo tu sarai diventata talmente brava a coccolarli che loro vorranno tornare da te, felicissimi di farlo.

Ma…

Che cosa succederebbe invece se tu IGNORASSI che cosa desidera davvero il tuo Cliente Ideale?

Rifugio Duca degli Abruzzi, Campo Imperatore, Abruzzo. Foto trovata su Alamy

Hai presente

– quante occasioni perse
– quanti lavori buttati
– quanti clienti non soddisfatti del tutto
– quanti amici che non ti hanno referenziato
– QUANTI SOLDI BUTTATI DIRETTAMENTE NEL GABINETTO

Hai presente tutto questo?

Altroché tornare a vendere più volte ai clienti… 🙁

Ora…apriamo un altro capito che però fa parte dello stesso discorso..

Tu lo sai, vero, che noi stesse siamo le nostre più grandi limitazioni?

In questo caso in particolare lo siamo perché non ci preoccupiamo di tornare a vendere più volte ai clienti, o perché ce ne dimentichiamo, o perché ce ne vergogniamo, o perché…

A questo punto è facile che tu possa cadere nel tranello del:

=> “ma il cliente desidera solo risparmiare”

=> “il cliente vuole cose che io non posso/so fare”

=> “il cliente mi cerca per avere un confronto con una professionista – per poi andare a comprare dal mio concorrente con il mio preventivo in mano”

ATTENZIONE A NON CADERE IN QUESTO TRANELLO!

E’ un tranello pensare che al cliente interessi solo il prezzo. E lo è perché non è assolutamente così.

Se torneremo un attimo al bar di prima tu vedresti che non è un bar economico. E’ un bar curato, dove si spende in media 50 centesimi o un euro in più rispetto a molti altri bar della zona.

E la differenza sta proprio lì, nel loro essere più cari (o anche solo percepiti come tali) ed era ESATTAMENTE la ragione per cui ci andavo:

Ero sicura che non avrei incontrato il rompiscatole di turno. O la persona poco lavata. O chi va al bar a prendere un caffè ma soprattutto per essere visto e sentito.

In quel “mio” bar vanno persone che SANNO che la merce costa di più e che sono disposte a pagare pur di non sentirsi disturbare dal chicchessia.

Paghiamo per la quiete. Per la selezione della clientela a monte. Per i piccoli servizi e cortesie in più a cui solitamente non pensiamo, ma che una volta che ci abituiamo non riusciamo più ad andare altrove.

Vendere più volte ai clienti è la strada migliore per avere un'azienda sana e profittevole
Campo Imperatore, Abruzzo. Foto trovata su Alamy

Ricordati bene una cosa…una cosa che MOLTISSIMI imprenditori dimenticano:

Il tuo cliente ideale non è scemo.


E questo significa che non vuole pagare di più per qualcosa che potrebbe avere a meno, o allo stesso prezzo, per una qualità simile e più o meno lo stesso lavoro dietro.

Ma ciò non significa che non sia disposto a tirare fuori il portafoglio grande.
Solo che farlo deve avere un senso per lui, deve vederne un vantaggio e non semplicemente, come capita moltissime volte, avere la sensazione che sta pagando di più per un servizio che in realtà poteva avere a meno.

Credo che anche a te sia capitata di selezionare un prodotto o servizio con un prezzo più alto rispetto a ciò che avresti potuto avere altrove.

Magari non andresti mai dalla parrucchiera sotto casa perché hai visto i tagli che fa e ommioddio, che roba terrificante!

Oppure hai scelto il tuo negozio di abiti preferito distante perché chi sta nelle tue vicinanze ti dice sempre che stai bene, anche quando sembri un sacco di patate.

Oppure, ancora, preferisci, come me, di andare in un bar dove tutto costa di più rispetto agli altri posti per poter evitare le persone che dovrebbero fare colazione al Bar Sport.

Se ci penserai, capirai da te che il cliente rarissimamente vuole solo risparmiare.

Ma molte volte questa è la leva che vai a toccare con la tua comunicazione.

E sai cosa succede quando comunichi con la leva del “risparmio”?

Succede che soprattutto un tipo di clienti viene allontanato: quel tipo di cliente che è disposto a spendere anche più del solito per avere TE anziché la concorrenza.

Ma non puoi pensare di lasciare che sia lui a capirlo da solo – devi SPIEGARGLI perché costi di più della concorrenza.

…io sono tra quelli che se ne vanno se la comunicazione va verso il “vieni da me che risparmi”.

Non la sopporto. Mi ripugna. E volta dopo volta vedo che “il prezzo” non mi spaventa – nemmeno quando è davvero alto – NON SE VIENE SPIEGATO IL PERCHÉ È COSI’ ALTO!

…e se ci focalizzassimo invece sul VALORE di quello che possiamo dare anziché pensare sempre che il cliente ha solo interesse per quanto costiamo?

Credo che ci sarebbero molte più professioniste felici se imparassimo a pensare in maniera diversa.

E probabilmente ci sarebbero anche molti più CLIENTI felici.

E SICURAMENTE faresti MOLTA meno fatica a vendere più volte ai clienti.

Di rado è il prezzo il problema principale.

La maggior parte delle volte è la mancanza di valore a tenerci lontane da quel cliente.

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

…hmmmm…mi sa che dobbiamo riprendere quest’ultimo tema in un altro post. Ce ne sono di cose da dire qui, eh…

Però intanto abbiamo toccato l’argomento. Ora lascio decantare e poi tornerò da te con altri contenuti in linea. Che te ne pare, ti piace come idea?

Benvenuta alla tua azienda più sana, più ricca, più florida.

Annette

PS. In questo articolo abbiamo percorso alcuni dei rifugi dell’Abruzzo. Se non ci sei mai stata dovresti pensare seriamente di farci un salto, eh, ne vale VERAMENTE la pena!

Soprattutto l’ultima foto, quella di Campo Imperatore, mostra un “rifugio” dove non puoi non fermarti. Lì vendono i famosi arrosticini abruzzesi…

PPS. Se non lo hai ancora fatto vatti a leggere l’articolo sui “3 tipi di clienti”. Ti spiegherà questo articolo da un altro punto di vista e ti sarà utile per crearti una strategia di marketing efficace e sensata. L’articolo lo troverai qui.

Se invece lo hai già letto e desideri capire se potrei essere la persona giusta per te potresti andare qui a leggere.

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